恒强之道

                             
    2006年元旦那天，凌晨1点34分，伟业顾问董事长林洁给全体员工发了一封电

子邮件。他在信中激动地写道：“伟业在2006年将叩响资本市场的大门，将实现

与我爱我家的全面整合，将使商业管理顾问公司真正融入伟业的大系统中从而发

挥极大作用，将进一步加快全国拓展的步伐并巩固已有的根据地……即将到来的

2006年，应该有理由在公司发展的历史上，以及我们每一个人成长的过程中，留

下足够深刻的痕迹。”
    而这一切，会仅仅是纸上谈兵吗？

           全面扩张

                             
    销售代理楼盘35个，总成交额近70亿元，共成交近8500套；提供顾问策划服

务项目48个；商业招商、销售项目9个；提供房地产金融服务项目6个……这是伟

业2005年的成绩单。
                             
    但林洁对此还不够满意。因为伟业的战略目标是要做“中国最优秀的房地产

综合服务商”。而在现阶段，在房地产的代理业务方面，“规模扩张特别重要”

，林洁要求公司学会“两条腿快跑”。林洁深信，没有一个以服务为核心的价值

体系，伟业就不可能持续做大。做服务既体现了一个公司的专业水平，也界定了

一个公司的价值取向。
                             
    伟业房地产经纪公司总经理徐斌以楼盘代理业务做了例证。从前期的房地产

投资顾问，到后面的销售代理、推广、渠道整合、一二手的对接、资产管理等等

服务，不仅仅是单纯的销售，伟业甚至还可以为客户提供房地产金融服务，不仅

能为开发商做前期定位，而且还能找到相应的投资商，这是目前很多顾问代理公

司无法做到的。而伟业强调的是以“综合服务”来为开发商带来附加价值。
                             
   “一条是区域扩张，另一条是新业务开发。”他始终认为，即使挣同样的利润

总额，做30个项目也要比做10个项目有意义，全面开花也比坚守一块业务更具价

值。
                             
    2005年，伟业旗下的我爱我家，二手房买卖成交约4200套，房屋租赁成交约

24000套，提供金融按揭服务约1200套，其整体业务量在北京三级市场上拥有最高

的市场份额。
                             
    在房地产投资顾问方面，伟业在2005年接手了30个以上的顾问项目，其中约4

成是外地的项目，伟业的投资顾问公司正在高速向全国发展。
                             
    在房地产金融服务方面，伟业在2005年同世界排名前十的境外大投行建立了

长期业务关系，并与国内活跃的房地产金融机构，建立了很强的紧密合作关系。

同时，伟业资产管理公司搭建的融资平台也正在高速地运作，包括直接融资和间

接融资的渠道正在进一步深入，对房地产基金和不动产证券化也进行了实质性的

尝试和研究。据了解，伟业目前已经拥有了近10亿人民币的物业投资规模。
                        而2004年底成立的商业管理顾问公司，将伟业的服务

扩大到了商业地产领域。2005年，伟业作为国内少数能提供商业策划和顾问的专

业公司，进一步确立了其领头羊的地位。
                             
    同时，2005年，伟业宣布与我爱我家展开深层次战略整合，在每个接手的新

盘售楼处开设我爱我家的二手中介代理服务，对开发商进行二级和三级市场的一

条龙服务，大大提高了服务的附加价值。
                             
    一个房地产服务领域的“全能选手”形象正日益清晰。今天的伟业，在投资

顾问、营销代理、商业地产、房地产金融、二手经纪五大方面业务齐头并进，同

时也在向全国重点城市和区域进行战略布局。但问题是，如此高速全方位的扩张

，伟业一下吃得消吗？
                             
    对于此疑问，林洁胸有成竹。相对于同行的扩张速度，伟业其实更多的时候

被人们认为过于保守。而且他认为，即使在今天全国扩张战略披露、海外销售公

司成立等等被认为过快的行动，其实已经有了充分的准备和铺垫。伟业顾问一手

业务涉猎的17个城市和我爱我家二手业务进驻的9个城市，已经为全国扩张战略打

下了坚实的基础。
                             
   此外，在对外进行战略布局的同时，伟业顾问也在加紧内部管理平台的建设。

2005年，伟业控股公司新设并完善了市场研究中心、公关客服中心、项目运营中

心、知识信息中心、人力行政中心和财务中心六大直属的职能部门，同时还在原

有的五大业务公司的基础上增设了伟业中国，直接管理全国范围的业务开展和进

程。

       服务导向

                             
    其次是风险共担，伟业强调与客户捆绑成为利益共同体。为此林洁宁可以低

佣金的做法入市。“与客户利益捆绑得到底是紧还是松，这特别重要。我们在前

期确实拿的代理费不高，并且会根据不同的情况在前期进行投入，包括资金方面

的投入，正因为与客户的利益关联非常紧密，客户也特别信任我们，而且我们在

后期会根据销售情况对差价进行利润的再分配。”这说到底，还是为了提供更好

的服务。
                             
    房地产服务机构唯一需要做好的就是服务，这正成为伟业上下的共识。伟业

在2005年开展的30多个顾问服务项目，与目前业界操作手法的最大不同，就是伟

业的投资顾问要满足做房地产综合服务商的战略目标。“我们的顾问服务不仅仅

只考虑到前期的投资和策划，更多的是要考虑后面销售代理的可能性、与商业配

合的可能性、与我爱我家二手经纪配合的可能性，从各个环节来提供综合的服务

，而不是去做单一需求的服务。”伟业投资顾问公司总经理杨泓如是分析。
                             
    即使是伟业在2005年大力发展的房地产金融业务，在实际上更多强调的还是

服务，而不是强调投资或者是融资。”杨泓称。

    以人为本

                             
    什么是伟业的核心竞争力？林洁毫不犹豫地回答，是团队和管理，在智力密

集的房地产代理行业，要做大做强，最大瓶颈就是怎样更好地吸引和留住人才，

惟有以人为本，才能打造出一个强大的团队，一个优秀的管理模式也才能够发挥

它的作用。这一点，是伟业所有高层的共识。
                             
    负责金融业务的伟业控股董事金勇，在谈到跟“钱”相关的资本运做时，首

先强调对“人”的渴求。“不论操作什么样的基金，伟业首先考虑的不是钱的多

少，而是必须要有一个好的团队，全世界的钱太多了，现在稀缺的就是会管理钱

、把钱使用得有效率、能合理规避使用钱的风险的一批人，我们在房地产金融和

投资管理这方面，首先关注的是团队怎样更加有效以及怎样建设团队，从而在这

个领域处于领先地位。”
                             
    面对这个行业居高不下的人才流动率，伟业正在考虑将公司上市以更好地吸

引人才。林洁的想法其实很简单，“上市不仅是为了与资本市场有更好的接口，

也不仅是为了管理水平有一个很大的提升，很重要的原因是让我们的人才价值有

一个非常清晰、明确的量化，而且让他能够很好地实现自己的价值，从而打开一

个吸引人才的通道。”